بازاريابي عصبي چيست؟
هنگامي كه براي اولين بار واژه بازاريابي عصبي را شنيديم. شروع به تحقيق در باره آن كرديم. تا بتوانيم به سوال بازاريابي عصبي چيست پاسخ مناسب و درستي بدهيم. متاسفانه در مقالات فارسي نوشته شده توسط اساتيد بازاريابي مي شد ردي از برداشت هاي شخصي را ديد كه ميتوانست مخاطب را گمراه كند. در اين مقاله ما تنها به اصول علمي مي پردازيم و از برداشت هاي شخصي پرهيز ميكنيم و قصد داريم كه شما را بيشتر با مبحث بازاريابي عصبي آشنا كنيم.
بازايابي عصبي چيست؟
براي پاسخ به سوال بازاريابي عصبي چيست. بايد بگوييم كه بازاريابي عصبي تركيب دو علم بازاريابي و عصب شناسي است. در بازاريابي عصبي براي تشخيص بهترين روش بازاريابي از روش هاي باليني عصب شناسي استفاده ميشود. بازاريابي عصبي با تهيه اسكن هايي از مغز در حالتهايي مانند ، تصميم براي خريد ، انجام خريد، پرداخت هزينه كالاي خريداري شده انجام ميشود. به اين ترتيب بازارياب ها ميتوانند براي نحوه بازاريابي خود تصميمات درستي اتخاذ كنند. با مطالعه مغز در هنگام خريد بازارياب ها ميتوانند براي سهل كردن انجام معاملات به فرمول هاي جديد و كاربردي تر دست يابند.
نتيجه بازاريابي عصبي چيست؟
بازاريابي عصبي مطالعات كاملي بر روي مشتريان و خريداران انجام داده و نتايج آن در كتب ، مجلات و روزنامه ها منتشر شده است. اگر بخواهيم نتيجه كلي از اين مطالعات را بيان كنيم بايد بگوييم كه مطالعات بازاريابي عصبي نشان داده است كه مغز انسان در هنگام خريد بيشتر با احساس خود خريد مي كند و نه با منطق خود، اين نكته يك سوال براي ما ايجاد ميكند: آيا بايد از منطق در بازاريابي و فروش دوري كنيم؟ خير بخش منطق مغز بايد احساس رضايت مناسبي داشته باشد. در غير اينصورت معامله ممكن نيست.
سوال ديگر چگونه يك بازاريابي و فروش براساس بازاريابي عصبي را انجام دهيم؟
با توجه به مطالعات انجام شده شما هنگام بازاريابي بايد ابتدا مغز را وادار به پذيرش سخنان خود كنيد، اين جمله به اين معني است كه منطق مغز را قانع كنيد كه خريد كالا و خدمات ارائه شده شما امري منطقي است.
گام دوم: بايد احساسات را وارد بازي كنيد. در اينجا شما بايد با مشتري دوست شويد ولي يادتان باشد اين دوستي نبايد بخش منطق مغز را قلقك دهد. يعني اينكه دوستي خود را بشكلي ابراز نداريد كه بخش منطق مغز شما را پس بزند.
گام سوم : مهمترين گام در فروش و بازاريابي كار با بخشي از مغز است كه وظيفه رفع نياز هاي روزانه مانند غذا خوردن ، آب نوشيدن و غيره را به عهده دارد. در اين بخش شما بايد مشتري را قانع كنيد كه خريد محصول و كالاي شما يكي از نياز هاي مشتري را برطرف ميكند.
مثال هاي عملي در بازاريابي عصبي:
آيا ميتوان براي بازاريابي عصبي مثالي كاربردي ارائه داد؟
بله قطعا ميتوان مثال هاي كاربردي در بازاريابي هاي عصبي را ارائه داد در اينجا ميتوان اين مثال را بعنوان يك مثال ساده از بازاريابي عصبي ذكر كرد:
(در مثال زير براي ساده تر شدن و قابل فهم بودن، يك فروش ساده در يك مبل فروشي را توضيح داده ايم.)
يك فروشگاه مبل را در نظر بگيريد كه يك مشتري براي خريد يك مبل راحتي وارد آن شده است شما بعنوان يك فروشنده ميخواهيد بر اساس اصول بازاريابي عصبي شانس فروش مبل را بيشتر كنيد. به اين ترتيب ديالوگ هاي خود را به اين صورت شروع كنيد.
سلام و احوال پرسي گرم ولي كمي رسمي، سوال از نوع كالاي مد نظر، تا اينجاي كار شما براي مشتري احترام قائل شده ايد و باعث شديد كه بخش منطق مغز او براي ماندن و ديدن نمونه مبل هاي احساس آرامش كند.
در گام بعد بايد منتظر پاسخ مشتري باشيد. سعي كنيد كمي از مشتري فاصله بگريد تا از رفتار او متوجه تمايل او شويد. در اين بخش ما ميدانيم كه ممكن است مشتري بخواهد مبل راحتي بخرد ولي مغز او در بخش تصميم گيري براي نياز هاي اوليه، مشتري را به خريد يك مبل كلاسيك تر سوق دهد و يا برعكس.
با توجه به اينكه در صورتي كه از مشتري سوال كنيد او جوابي را كه مغز منطقي ميدهد را بازگو مي كند، ولي خريد مشتري در نهايت بر اساس نظر بخشي از مغز است كه به آن مغز قديم مي گويند و براي رفع نياز هاي ضروري تصميم گيري مي كند بايد بر اساس مشاهدات خود عمل كنيم.
گام بعدي سنجش اختلاف بين خواسته بيان شده مشتري و تمايل رفتاري او ميباشد. اگر بعنوان يك فروشنده متوجه شديد كه مشتري اعلام مي كند كه مبل راحتي ميخواهد ولي مبلمان هاي كلاسيك را براي بيشتر مورد توجه قرار ميدهد. بايد وارد عمل شويد و به مشتري پيشنهاد مبل نيمه راحتي و يا نيمه كلاسيك بدهيد.
توضيح : مشتري اعلام كرده مبل راحتي ميخواهد ولي مغز او به او اجازه خريد مبل راحتي را نمي دهد. اگر به او بگوييم مبل كلاسيك بخرد، مغز منطقي او با ما مخالفت مي كند. اگر به مشتري طبق گفته خود او مبل راحتي پيشنهاد دهيم مغز قديم او مانع خريد خواهد شد. به اين ترتيب ما با استفاده از يك واژه به نام مبل نيمه راحتي هم بخش منطق مغز را قانع كرده ايم و هم با نشان دادن مبل هاي كلاسيك ساده بخش احساسي مغز را قانع كرده ايم و به اين ترتيب فروش تسهيل ميشود.
يك قدم ديگر در اين فروش تعيين زمان ايجاد دوستي است. هنگامي كه مبل نيمه راحتي را به مشتري معرفي مي كنيد كمي از رسمي بودن خود بكاهيد و كمي با مشتري صميمي تر شويد. از شوخي هاي مناسب سن و جنسيت مشتري استفاده كنيد. و شروع به صحبت هاي كمي خصوصي تر مانند شغل و سرگرمي هاي مورد علاقه مشتري بكنيد و يا در باره شهر محل تولدش بپرسيد. از پاسخ هاي مشتري براي ايجاد صميمت بيشتر از طريق گفت گو هاي كوتاه استفاده كنيد.
در اين گام شما مغز منطقي را مختل مي كنيد و مغز مياني را كه وظيفه حفظ ما از خطرات را دارد را فعال مي كنيد. بايد مراقب اين بخش از مغز باشيد. اين بخش اگر شما را دوست تشخيص دهد، شما برنده ايد. اگر شما را يك فروشنده سود جو تشخيص دهد باخته ايد. از اغراق درباره كيفيت مبل و توضيح جزئيات ساختاري در مبل در اين بخش از فروش بشدت بپرهيزيد. حتي در صورتي كه مشتري از شما سوال تخصصي كرد. جواب هايي كلي به او بدهيد.
مثلا در پاسخ به سوال چوب مبل چيست؟ صادقانه به او بگويد توليد كنندگان كه ميگويند چوب راش ولي خوب، همه ميدانيم كه ميزان كل واردات چوب راش به ايران از چوب بكار رفته در مبلمان ها در ايران كمتر است.
در اين بخش به مشتري اعلام كنيد كه كيفيت چوب هاي بكار رفته بسيار بالاست و شما خود را متعهد ميدانيد كه از بهترين كارخانجات توليد مبل خريد كنيد و در منزل خودتان از همين مبل ها استفاده مي كنيد. در اين بخش ميتواند با اين سوال كه راستي براي نهار خوري چه برنامه اي داريد؟ آيا ميخواهيد نهارخوري صفحه چوب داشته باشه و يا صفحه شيشه اي؟ و خواستن نظر مشتري در باره هر كدام كاري كنيد كه مشتري خود را صاحب نظر بداند.
تحليل بازار چيست و چگونه يك گزارش تحليل بازار بنويسيم؟
زماني كه تصميم گرفتيم مقاله اي درباره تحليل بازار بنويسيم، براي پاسخ به سوال تحليل بازار چيست و چگونه يك گزارش تحليل بازار بنويسيم به سراغ كتاب Business Analysis از انتشارات For dummies رفتيم. اين كتاب راهنماي خيلي خوبي براي نوشتن يك تحليل بازار حرفه اي است ولي متاسفانه امكان ترجمه و بارگذاري تمام كتاب در سايت را نداريم. بنابراين پيشنهاد مي كنم كه حتما نسخه اي از اين كتاب را تهيه و مطالعه نماييد. اگر بدنبال منابع مفيد براي آموزش تحليل بازار هستيد كتابهاي The business analysis hand book و Business Analysis for practitioners منابع بسيار خوبي ميباشند. شما ميتوانيد نسخه PDF اين كتاب را از سايت هاي دانلود فارسي دانلود كنيد (نسخه رايگان كتاب انتشارات For dummies ) ولي دو كتاب ديگر بصورت رايگان قابل تهيه نيستند.
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
تبليغات ميان متني/
درب شيشه اي يكي از ملزومات دكوراسيون لوكس و مدرن ساختمان هاي امروز به حساب مي آيند. قيمت درب شيشه اي را در سايت قائم الكتريك مشاهده كنيد. همچنين درب ورودي ساختمان ها نيز براي حفظ امنيت عبور و مرور نيازمند تجهيزات راهبند است. قيمت راهبند را از قائم الكترونيك به راحتي دريافت كنيد. تيم نكته عمومي و عاميانه اين است كه در شيشه اي يا همان درب شيشه اي به درب اتوماتيك شيشه اي اشاره دارند. در شيشه اي در انواع مختلف را از قائم الكترونيك بخواهيد.
تبليغات ميان متني
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
تحليل بازار چيست؟
تحليل بازار عبارت است از گرداوري اطلاعات و مديريت اطلاعات بدست آمده براي راحت تر كردن امر تجارت، اطلاعات مورد بحث در تحليل بازار با مطالعه مشتريان، فعاليت هاي اقتصادي مجموعه، رفتار مردم و اقتصاد، گرداوري ميگردند. اصول گرداوري اطلاعات با اصول آن در شاخه هاي آمار و احتمالات هم سان مي باشد.
طرح كسب و كار چيست و چگونه تهيه مي شود؟
اگر قصد ايجاد يك كسب و كار جديد را داريد و ميخواهيد يك طرح كسب و كار موفق بنويسيد قبل از هركاري بايد يك تحليل از خودتان گرداوري كنيد. اين مرحله جزء مراحل طرح كسب و كار محسوب نمي شود. ولي ميتواند در تعيين موفقيت شما نقش موثري داشته باشد. براي تحليل خود اين سوالات را پاسخ دهيد:
- آيا تجربه قبلي در اين كسب و كار داريد؟
- آيا با ابزار و وسايل كسب و كار خود قبلا كار كرده ايد؟
- آيا حس مي كنيد از انجام كار جديد لذت خواهيد برد؟
- اگر قبلا در اين كسب و كار شركت داشته ايد، تجربه خود را چگونه ارزيبابي مي كنيد؟
پاسخ اين پرسش ها به شما نشان خواهد داد كه استعداد شما براي موفقيت در شغل جديد چه ميزان است در مرحله بعد بايد خود كسب و كار را تحليل كنيد براي اين تحليل به سوالات زير پاسخ دهيد.
- مكان كسب و كار در كجا قرار دارد؟
- آيا اين مكان از قبل بعنوان مركزي براي ارائه كالا و خدمات مد نظر شما ، توسط مردم شناخته شده است؟
- ميزان هزينه تاسيس ، راه اندازي و هزينه هاي جاري كسب كار شما چقدر است؟
- حداقل و حداكثر تعداد مشتريان در ماه چقدر خواهد بود؟
- امكانات بازاريابي محصول توليد شده و يا عرضه شده توسط شما در بازارهاي جديد چقدر است؟
- هزينه تمام شده كالاها و سود خالص، بطور ميانگين چقدر خواهد بود.
پاسخ به اين سولات موجب ميشود كه شما از منطقي بودن تصميم خود براي ايجاد كسب و كار جديد مطمئن شويد.
در گام بعد بايد مردم را تحليل كنيد. براي تحليل مردم به اين سولات پاسخ دهيد.
- آيا كلاي شما در سبد روزانه ، ماهانه ، سالانه مردم قرار دارد يا خير؟
- آيا مردم با كالاي شما از قبل آشنايي دارند و از مشابه آن استفاده كرده اند يا خير؟
- مبلغي كه مردم بابت كلاي مشابه كلاي شما بطورمعمول پرداخت مي كنند، از مبلغ كالاي شما بيشتر و يا كمتر است؟
- آيا كالاي شما كلاي ضروري براي مردم محسوب ميشود و يا كالاي تزئيناتي.
- مردم محلي با چه نوع كسب و كار و مدل فروشي در اطراف خود برخورد دارد. آيا مدل فروش و بازاريابي ما متفاوت با ديگران است؟
- در آخر هم مزيت هاي رقابتي كالاي خود، در مقايسه با كالاهاي مشابه را در اين بخش ليست كنيد.
پاسخ به اين سولات منجر به اين ميشود كه شما بتوانيد در اتخاذ سياست هاي فروش، مانند سياست تخفيف دائمي، تخفيف فصلي، تخفيف مناسبتي و غيره بهتر عمل كنيد.
مديريت اطلاعات در تحليل بازار چگونه انجام مي شود؟
مديريت اطلاعات در تحليل بازار اصولا تابع قوانين و مقررات مديريتي ميباشد و يك مدير در اين بخش بايد بتواند با تحليل اطلاعات بدست آمده از آمارها، راهكارهاي درست خروج از بحران ها و يا تكرار موفقيت ها را ترسيم كند.
مديريت اطلاعات بدست آمده از تحليل بازار، كاملا تخصصي بوده و آزمون و خطا در آن جايز نيست. يك مديريت غلط در اين قسمت ميتواند، تمام محصول توليد شده در يك كارخانه را به نابودي بكشاند.
عدم تحليل درست بازار، موجب ميشود تا امكان عرضه كالاهاي توليد شده در يك كارخانه از ميان برود. اين موضوع از هر مشكل اقتصادي ديگري براي يك كارخانه مهلك تر خواهد بود.
در بسياري از كشورها، شركت هاي ارائه دهنده خدمات تحليل بازار درآمد هاي بالايي براي انجام اينكار بدست مي آورند و مشتريان آنان نيز در مقابل، با در دست گرفتن نبض بازار، سود هاي كلاني را عايد خود مي كنند.
تحليل بازار تنها در كسب و كارهاي صنعتي كاربرد ندارد، بلكه در ساير صنايع مانند كشاورزي نيز به كار مي رود. حتما شما هم بخاطر داريد كه در سالهاي نچندان دور، بخاطر عدم وجود تحليل بازار در توليد و عرضه محصولات كشاورزي ما يك سال در ميان با كمبود سيب زميني و پياز مواجه ميشديم. چرا كه يك سال همه كشاورزان سيب زميني مي كاشتند و سال بعد همگي پياز ميكاشتند.
مخاطب تحليل بازار چه كساني هستند؟
هنگام تحليل بازار بايد به مخاطبي كه اين تحليل براي او انجام ميشود نيز توجه داشت. اگر شما قصد داريد براي كشاورزان يك منطقه كار تحليل بازار را انجام دهيد. طبيعتا نبايد تحليل هاي شما با واژه هاي صعب و سخت همراه باشد. بلكه بايد اين گزارش ها با نثري روان و ساده تهيه گردند. مخاطبان تحليل بازار از مديران ارشد كشوري ، صاحبان كارخانجات، وارد كنندگان محصولات، صادركنندگان محصولات، كشاورزان و غيره متغيير مي باشند. اين دسته وسيع از مخاطب موجب ميشود كه تحليل بازار كار بسيار دشوارتري شود.
چگونه يك گزارش تحليل بازار بنويسيم؟
هنگام نوشتن گزارش تحليل بازار بايد مخاطب خود را در نظر داشته باشيد. اگر مخاطب شما نتواند از اطلاعات تحليلي شما سودي ببرد. كيفيت تحليل ها بي معني خواهد بود.
مواردي كه بايد در يك تحليلي بازار نوشت، نيز كاملا متناسب با مخاطب اين تحليل ها متفاوت است. اما ميتوان موارد زير را از پايه هاي هر گزارش تحليل بازاري دانست:
تحليل رفتار مشتري در بازار هدف
در اين تحليل دو نكته حائز اهميت است:
- اول : تحليل فرهنگ و آداب و رسوم مشتريان
- دوم : تحليل الگوي خريد مشتريان در بازار هدف
اگر شما مدتي در كار بازاريابي و يا فروشندگي بوده باشيد. ميدانيد كه سياست هاي فروش مختلفي وجود دارد. سياست هايي مانند اعمال تخفيف در مناسبت هاي خاص و يا براي افراد خواص و غيره.
اگر اين سياست ها بدون تحقيق و پژوهش صورت گيرد در صورت موفقيت هم هيچ تضميني براي اينكه موفقيت قبلي تكرار شود وجود ندارد. اگر تحليل رفتار مشتري با خطا همراه باشد، بدون سياست فروش منسجم نمي توان علل خطا و شكست را متوجه شد.
تبليغات درون متني/
اگر تمايل داريد براي شركت خود اقدام به طراحي سايت كنيد پيشنهاد مي كنم ابتدا مقالات مربوط به تفاوت طراحي سايت شركتي و طراحي سايت فروشگاهي را مطالعه كنيد. من به شما پيشنهاد مي كنم خدمات طراحي سايت پيام آوا را براي اين كار نگاه كنيد. شركت پيام آوا بهترين و با كيفيت ترين خدمات طراحي سايت را در قالب طراحي سايت ارزان و مقرون به صرفه به شما ارائه مي كند.
تبليغات درون متني
تحليل حداقل و حداكثر فروش
اگر به نمايشگاه هاي دوره اي به شهرستان ها رفته باشيد متوجه شده ايد كه در برخي شهرها نمايشگاه ها رونق بالا و در برخي عملا با شكست مواجه شده اند. عدم استفاده از حداكثر امكان فروش در سيستم هاي بازاريابي باعث ميشود كه نتوانيم از تمام پتانسيل جمعيتي براي فروش كالاهايمان استفاده كنيم.
هنگام تحليل حداقل و حداكثر فروش بايد به مواردي مانند تعداد افراد ساكن در حواشي بازار، تعداد افراد راغب به حضور در بازار از مكان هاي دورتر، قدرت خريد افراد مراجعه كننده به بازار، ميزان رقابت موجود در بازار با كلاي عرضه شده از سوي خود را بايد در نظر داشت.
تحليل ميزان بازگشت مشتري براي خريد هاي بعدي
در اين بخش فروش هاي مبتني بر بازارهاي آنلاين اطلاعات دقيقتري به ما ميدهند. اگر شما در فروشگاه اينترنتي خود تغييري داده ايد كه موجب كاهش مراجعه مشتريان قديمي شده است. بسرعت آن را اصلاح كنيد.
يك گزارش تحليل بازار بايد داراي چه خصوصياتي باشد.
گزارش بايد خلاصه باشد. بعد از تهيه گزارش آنرا مطالعه كنيد و در صورت لزوم آنرا خلاصه نماييد.
گزارش بايد داراي نتيجه گيري باشد. در انتهاي گزارش بايد يك نتيجه گيري از گزارش خود ارائه دهيد.
گزارش بايد منطبق با اصول حسابداري باشد. براي تحليل رفتار خريد از قوائد حسابداري استفاده كنيد.
آمارهاي گزارش بصورت گرافيكي و متني ارائه شوند. بهتر است كه علاوه بر جداول آماري داده ها را بصورت نمودارهاي گرافيكي نيز ارائه دهيد.
در محاسبه ميزان بازگشت خريدار از قواعد آماري SPSS استفاده كنيد. به اين ترتيب ميتوانيد افزايش و كاهش ميزان فروش توسط مشترياني قديمي را بدرستي تحليل كنيد.
چگونه بازار هدف را در تحليل بازار بسنجيم؟
هنگامي كه ميخواهيد در يك بازار هدف سرمايه گذاري كنيد بايد، بازار را تحليل كنيد. اين تحليل بايد شامل ويژگي هاي بازار از نظر اقتصادي، اندازه بازار اوليه در هنگام شروع به كار، امكان گسترش بازار، ميزان سهم كالا و خدمات خود در بازار باشد. با تهيه اين موارد شما ميتوانيد بسنجيد كه آيا سرمايه گذاري در اين بازار جديد براي شما سودآور خواهد بود يا خير.
در ادامه تحليل بازار هدف بايد مشتريان بازار را از لحاض فرهنگي، سليقه خريد و رفتار مورد سنجش قرار داد.در اين تحليل شما با گرداوري مشاهدات خود از رفتار مشتريان در بازار هدف، براي سياست هاي فروش خود برنامه ريزي مي كنيد. مثال: اگراكثر مردم در بازار هدف از كلاي تخفيف دار استقبال مي كنند، تخفيفات را ميتوان به سياست فروش خود افزود و به اين ترتيب با تحليل مراجعين به بازار سياست هاي خود را بر اساس مشتريان خود تغييرميدهيد.
سخن پاياني
بازاريابي و تبليغات به ركن اساسي جامعه امروز ما تبديل شده است. سئو و بهينه سازي سايت براي موتورهاي جست و جو و همچنين تبليغات گوگل ادوردز از جمله مهمترين روش ها براي بيشتر ديده شدن سايت شما به حساب مي آيد. شركت پيام آوا خدمات طراحي سايت تهران و سئو را با مناسب ترين قيمت به شما ارائه مي دهد.
بازاريابي عصبي چيست؟
هنگامي كه براي اولين بار واژه بازاريابي عصبي را شنيديم. شروع به تحقيق در باره آن كرديم. تا بتوانيم به سوال بازاريابي عصبي چيست پاسخ مناسب و درستي بدهيم. متاسفانه در مقالات فارسي نوشته شده توسط اساتيد بازاريابي مي شد ردي از برداشت هاي شخصي را ديد كه ميتوانست مخاطب را گمراه كند. در اين مقاله ما تنها به اصول علمي مي پردازيم و از برداشت هاي شخصي پرهيز ميكنيم و قصد داريم كه شما را بيشتر با مبحث بازاريابي عصبي آشنا كنيم.
بازايابي عصبي چيست؟
براي پاسخ به سوال بازاريابي عصبي چيست. بايد بگوييم كه بازاريابي عصبي تركيب دو علم بازاريابي و عصب شناسي است. در بازاريابي عصبي براي تشخيص بهترين روش بازاريابي از روش هاي باليني عصب شناسي استفاده ميشود. بازاريابي عصبي با تهيه اسكن هايي از مغز در حالتهايي مانند ، تصميم براي خريد ، انجام خريد، پرداخت هزينه كالاي خريداري شده انجام ميشود. به اين ترتيب بازارياب ها ميتوانند براي نحوه بازاريابي خود تصميمات درستي اتخاذ كنند. با مطالعه مغز در هنگام خريد بازارياب ها ميتوانند براي سهل كردن انجام معاملات به فرمول هاي جديد و كاربردي تر دست يابند.
نتيجه بازاريابي عصبي چيست؟
بازاريابي عصبي مطالعات كاملي بر روي مشتريان و خريداران انجام داده و نتايج آن در كتب ، مجلات و روزنامه ها منتشر شده است. اگر بخواهيم نتيجه كلي از اين مطالعات را بيان كنيم بايد بگوييم كه مطالعات بازاريابي عصبي نشان داده است كه مغز انسان در هنگام خريد بيشتر با احساس خود خريد مي كند و نه با منطق خود، اين نكته يك سوال براي ما ايجاد ميكند: آيا بايد از منطق در بازاريابي و فروش دوري كنيم؟ خير بخش منطق مغز بايد احساس رضايت مناسبي داشته باشد. در غير اينصورت معامله ممكن نيست.
سوال ديگر چگونه يك بازاريابي و فروش براساس بازاريابي عصبي را انجام دهيم؟
با توجه به مطالعات انجام شده شما هنگام بازاريابي بايد ابتدا مغز را وادار به پذيرش سخنان خود كنيد، اين جمله به اين معني است كه منطق مغز را قانع كنيد كه خريد كالا و خدمات ارائه شده شما امري منطقي است.
گام دوم: بايد احساسات را وارد بازي كنيد. در اينجا شما بايد با مشتري دوست شويد ولي يادتان باشد اين دوستي نبايد بخش منطق مغز را قلقك دهد. يعني اينكه دوستي خود را بشكلي ابراز نداريد كه بخش منطق مغز شما را پس بزند.
گام سوم : مهمترين گام در فروش و بازاريابي كار با بخشي از مغز است كه وظيفه رفع نياز هاي روزانه مانند غذا خوردن ، آب نوشيدن و غيره را به عهده دارد. در اين بخش شما بايد مشتري را قانع كنيد كه خريد محصول و كالاي شما يكي از نياز هاي مشتري را برطرف ميكند.
مثال هاي عملي در بازاريابي عصبي:
آيا ميتوان براي بازاريابي عصبي مثالي كاربردي ارائه داد؟
بله قطعا ميتوان مثال هاي كاربردي در بازاريابي هاي عصبي را ارائه داد در اينجا ميتوان اين مثال را بعنوان يك مثال ساده از بازاريابي عصبي ذكر كرد:
(در مثال زير براي ساده تر شدن و قابل فهم بودن، يك فروش ساده در يك مبل فروشي را توضيح داده ايم.)
يك فروشگاه مبل را در نظر بگيريد كه يك مشتري براي خريد يك مبل راحتي وارد آن شده است شما بعنوان يك فروشنده ميخواهيد بر اساس اصول بازاريابي عصبي شانس فروش مبل را بيشتر كنيد. به اين ترتيب ديالوگ هاي خود را به اين صورت شروع كنيد.
سلام و احوال پرسي گرم ولي كمي رسمي، سوال از نوع كالاي مد نظر، تا اينجاي كار شما براي مشتري احترام قائل شده ايد و باعث شديد كه بخش منطق مغز او براي ماندن و ديدن نمونه مبل هاي احساس آرامش كند.
در گام بعد بايد منتظر پاسخ مشتري باشيد. سعي كنيد كمي از مشتري فاصله بگريد تا از رفتار او متوجه تمايل او شويد. در اين بخش ما ميدانيم كه ممكن است مشتري بخواهد مبل راحتي بخرد ولي مغز او در بخش تصميم گيري براي نياز هاي اوليه، مشتري را به خريد يك مبل كلاسيك تر سوق دهد و يا برعكس.
با توجه به اينكه در صورتي كه از مشتري سوال كنيد او جوابي را كه مغز منطقي ميدهد را بازگو مي كند، ولي خريد مشتري در نهايت بر اساس نظر بخشي از مغز است كه به آن مغز قديم مي گويند و براي رفع نياز هاي ضروري تصميم گيري مي كند بايد بر اساس مشاهدات خود عمل كنيم.
گام بعدي سنجش اختلاف بين خواسته بيان شده مشتري و تمايل رفتاري او ميباشد. اگر بعنوان يك فروشنده متوجه شديد كه مشتري اعلام مي كند كه مبل راحتي ميخواهد ولي مبلمان هاي كلاسيك را براي بيشتر مورد توجه قرار ميدهد. بايد وارد عمل شويد و به مشتري پيشنهاد مبل نيمه راحتي و يا نيمه كلاسيك بدهيد.
توضيح : مشتري اعلام كرده مبل راحتي ميخواهد ولي مغز او به او اجازه خريد مبل راحتي را نمي دهد. اگر به او بگوييم مبل كلاسيك بخرد، مغز منطقي او با ما مخالفت مي كند. اگر به مشتري طبق گفته خود او مبل راحتي پيشنهاد دهيم مغز قديم او مانع خريد خواهد شد. به اين ترتيب ما با استفاده از يك واژه به نام مبل نيمه راحتي هم بخش منطق مغز را قانع كرده ايم و هم با نشان دادن مبل هاي كلاسيك ساده بخش احساسي مغز را قانع كرده ايم و به اين ترتيب فروش تسهيل ميشود.
يك قدم ديگر در اين فروش تعيين زمان ايجاد دوستي است. هنگامي كه مبل نيمه راحتي را به مشتري معرفي مي كنيد كمي از رسمي بودن خود بكاهيد و كمي با مشتري صميمي تر شويد. از شوخي هاي مناسب سن و جنسيت مشتري استفاده كنيد. و شروع به صحبت هاي كمي خصوصي تر مانند شغل و سرگرمي هاي مورد علاقه مشتري بكنيد و يا در باره شهر محل تولدش بپرسيد. از پاسخ هاي مشتري براي ايجاد صميمت بيشتر از طريق گفت گو هاي كوتاه استفاده كنيد.
در اين گام شما مغز منطقي را مختل مي كنيد و مغز مياني را كه وظيفه حفظ ما از خطرات را دارد را فعال مي كنيد. بايد مراقب اين بخش از مغز باشيد. اين بخش اگر شما را دوست تشخيص دهد، شما برنده ايد. اگر شما را يك فروشنده سود جو تشخيص دهد باخته ايد. از اغراق درباره كيفيت مبل و توضيح جزئيات ساختاري در مبل در اين بخش از فروش بشدت بپرهيزيد. حتي در صورتي كه مشتري از شما سوال تخصصي كرد. جواب هايي كلي به او بدهيد.
مثلا در پاسخ به سوال چوب مبل چيست؟ صادقانه به او بگويد توليد كنندگان كه ميگويند چوب راش ولي خوب، همه ميدانيم كه ميزان كل واردات چوب راش به ايران از چوب بكار رفته در مبلمان ها در ايران كمتر است.
در اين بخش به مشتري اعلام كنيد كه كيفيت چوب هاي بكار رفته بسيار بالاست و شما خود را متعهد ميدانيد كه از بهترين كارخانجات توليد مبل خريد كنيد و در منزل خودتان از همين مبل ها استفاده مي كنيد. در اين بخش ميتواند با اين سوال كه راستي براي نهار خوري چه برنامه اي داريد؟ آيا ميخواهيد نهارخوري صفحه چوب داشته باشه و يا صفحه شيشه اي؟ و خواستن نظر مشتري در باره هر كدام كاري كنيد كه مشتري خود را صاحب نظر بداند.
تحليل بازار چيست و چگونه يك گزارش تحليل بازار بنويسيم؟
زماني كه تصميم گرفتيم مقاله اي درباره تحليل بازار بنويسيم، براي پاسخ به سوال تحليل بازار چيست و چگونه يك گزارش تحليل بازار بنويسيم به سراغ كتاب Business Analysis از انتشارات For dummies رفتيم. اين كتاب راهنماي خيلي خوبي براي نوشتن يك تحليل بازار حرفه اي است ولي متاسفانه امكان ترجمه و بارگذاري تمام كتاب در سايت را نداريم. بنابراين پيشنهاد مي كنم كه حتما نسخه اي از اين كتاب را تهيه و مطالعه نماييد. اگر بدنبال منابع مفيد براي آموزش تحليل بازار هستيد كتابهاي The business analysis hand book و Business Analysis for practitioners منابع بسيار خوبي ميباشند. شما ميتوانيد نسخه PDF اين كتاب را از سايت هاي دانلود فارسي دانلود كنيد (نسخه رايگان كتاب انتشارات For dummies ) ولي دو كتاب ديگر بصورت رايگان قابل تهيه نيستند.
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
تبليغات ميان متني/
درب شيشه اي يكي از ملزومات دكوراسيون لوكس و مدرن ساختمان هاي امروز به حساب مي آيند. قيمت درب شيشه اي را در سايت قائم الكتريك مشاهده كنيد. همچنين درب ورودي ساختمان ها نيز براي حفظ امنيت عبور و مرور نيازمند تجهيزات راهبند است. قيمت راهبند را از قائم الكترونيك به راحتي دريافت كنيد. تيم نكته عمومي و عاميانه اين است كه در شيشه اي يا همان درب شيشه اي به درب اتوماتيك شيشه اي اشاره دارند. در شيشه اي در انواع مختلف را از قائم الكترونيك بخواهيد.
تبليغات ميان متني
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
تحليل بازار چيست؟
تحليل بازار عبارت است از گرداوري اطلاعات و مديريت اطلاعات بدست آمده براي راحت تر كردن امر تجارت، اطلاعات مورد بحث در تحليل بازار با مطالعه مشتريان، فعاليت هاي اقتصادي مجموعه، رفتار مردم و اقتصاد، گرداوري ميگردند. اصول گرداوري اطلاعات با اصول آن در شاخه هاي آمار و احتمالات هم سان مي باشد.
طرح كسب و كار چيست و چگونه تهيه مي شود؟
اگر قصد ايجاد يك كسب و كار جديد را داريد و ميخواهيد يك طرح كسب و كار موفق بنويسيد قبل از هركاري بايد يك تحليل از خودتان گرداوري كنيد. اين مرحله جزء مراحل طرح كسب و كار محسوب نمي شود. ولي ميتواند در تعيين موفقيت شما نقش موثري داشته باشد. براي تحليل خود اين سوالات را پاسخ دهيد:
- آيا تجربه قبلي در اين كسب و كار داريد؟
- آيا با ابزار و وسايل كسب و كار خود قبلا كار كرده ايد؟
- آيا حس مي كنيد از انجام كار جديد لذت خواهيد برد؟
- اگر قبلا در اين كسب و كار شركت داشته ايد، تجربه خود را چگونه ارزيبابي مي كنيد؟
پاسخ اين پرسش ها به شما نشان خواهد داد كه استعداد شما براي موفقيت در شغل جديد چه ميزان است در مرحله بعد بايد خود كسب و كار را تحليل كنيد براي اين تحليل به سوالات زير پاسخ دهيد.
- مكان كسب و كار در كجا قرار دارد؟
- آيا اين مكان از قبل بعنوان مركزي براي ارائه كالا و خدمات مد نظر شما ، توسط مردم شناخته شده است؟
- ميزان هزينه تاسيس ، راه اندازي و هزينه هاي جاري كسب كار شما چقدر است؟
- حداقل و حداكثر تعداد مشتريان در ماه چقدر خواهد بود؟
- امكانات بازاريابي محصول توليد شده و يا عرضه شده توسط شما در بازارهاي جديد چقدر است؟
- هزينه تمام شده كالاها و سود خالص، بطور ميانگين چقدر خواهد بود.
پاسخ به اين سولات موجب ميشود كه شما از منطقي بودن تصميم خود براي ايجاد كسب و كار جديد مطمئن شويد.
در گام بعد بايد مردم را تحليل كنيد. براي تحليل مردم به اين سولات پاسخ دهيد.
- آيا كلاي شما در سبد روزانه ، ماهانه ، سالانه مردم قرار دارد يا خير؟
- آيا مردم با كالاي شما از قبل آشنايي دارند و از مشابه آن استفاده كرده اند يا خير؟
- مبلغي كه مردم بابت كلاي مشابه كلاي شما بطورمعمول پرداخت مي كنند، از مبلغ كالاي شما بيشتر و يا كمتر است؟
- آيا كالاي شما كلاي ضروري براي مردم محسوب ميشود و يا كالاي تزئيناتي.
- مردم محلي با چه نوع كسب و كار و مدل فروشي در اطراف خود برخورد دارد. آيا مدل فروش و بازاريابي ما متفاوت با ديگران است؟
- در آخر هم مزيت هاي رقابتي كالاي خود، در مقايسه با كالاهاي مشابه را در اين بخش ليست كنيد.
پاسخ به اين سولات منجر به اين ميشود كه شما بتوانيد در اتخاذ سياست هاي فروش، مانند سياست تخفيف دائمي، تخفيف فصلي، تخفيف مناسبتي و غيره بهتر عمل كنيد.
مديريت اطلاعات در تحليل بازار چگونه انجام مي شود؟
مديريت اطلاعات در تحليل بازار اصولا تابع قوانين و مقررات مديريتي ميباشد و يك مدير در اين بخش بايد بتواند با تحليل اطلاعات بدست آمده از آمارها، راهكارهاي درست خروج از بحران ها و يا تكرار موفقيت ها را ترسيم كند.
مديريت اطلاعات بدست آمده از تحليل بازار، كاملا تخصصي بوده و آزمون و خطا در آن جايز نيست. يك مديريت غلط در اين قسمت ميتواند، تمام محصول توليد شده در يك كارخانه را به نابودي بكشاند.
عدم تحليل درست بازار، موجب ميشود تا امكان عرضه كالاهاي توليد شده در يك كارخانه از ميان برود. اين موضوع از هر مشكل اقتصادي ديگري براي يك كارخانه مهلك تر خواهد بود.
در بسياري از كشورها، شركت هاي ارائه دهنده خدمات تحليل بازار درآمد هاي بالايي براي انجام اينكار بدست مي آورند و مشتريان آنان نيز در مقابل، با در دست گرفتن نبض بازار، سود هاي كلاني را عايد خود مي كنند.
تحليل بازار تنها در كسب و كارهاي صنعتي كاربرد ندارد، بلكه در ساير صنايع مانند كشاورزي نيز به كار مي رود. حتما شما هم بخاطر داريد كه در سالهاي نچندان دور، بخاطر عدم وجود تحليل بازار در توليد و عرضه محصولات كشاورزي ما يك سال در ميان با كمبود سيب زميني و پياز مواجه ميشديم. چرا كه يك سال همه كشاورزان سيب زميني مي كاشتند و سال بعد همگي پياز ميكاشتند.
مخاطب تحليل بازار چه كساني هستند؟
هنگام تحليل بازار بايد به مخاطبي كه اين تحليل براي او انجام ميشود نيز توجه داشت. اگر شما قصد داريد براي كشاورزان يك منطقه كار تحليل بازار را انجام دهيد. طبيعتا نبايد تحليل هاي شما با واژه هاي صعب و سخت همراه باشد. بلكه بايد اين گزارش ها با نثري روان و ساده تهيه گردند. مخاطبان تحليل بازار از مديران ارشد كشوري ، صاحبان كارخانجات، وارد كنندگان محصولات، صادركنندگان محصولات، كشاورزان و غيره متغيير مي باشند. اين دسته وسيع از مخاطب موجب ميشود كه تحليل بازار كار بسيار دشوارتري شود.
چگونه يك گزارش تحليل بازار بنويسيم؟
هنگام نوشتن گزارش تحليل بازار بايد مخاطب خود را در نظر داشته باشيد. اگر مخاطب شما نتواند از اطلاعات تحليلي شما سودي ببرد. كيفيت تحليل ها بي معني خواهد بود.
مواردي كه بايد در يك تحليلي بازار نوشت، نيز كاملا متناسب با مخاطب اين تحليل ها متفاوت است. اما ميتوان موارد زير را از پايه هاي هر گزارش تحليل بازاري دانست:
تحليل رفتار مشتري در بازار هدف
در اين تحليل دو نكته حائز اهميت است:
- اول : تحليل فرهنگ و آداب و رسوم مشتريان
- دوم : تحليل الگوي خريد مشتريان در بازار هدف
اگر شما مدتي در كار بازاريابي و يا فروشندگي بوده باشيد. ميدانيد كه سياست هاي فروش مختلفي وجود دارد. سياست هايي مانند اعمال تخفيف در مناسبت هاي خاص و يا براي افراد خواص و غيره.
اگر اين سياست ها بدون تحقيق و پژوهش صورت گيرد در صورت موفقيت هم هيچ تضميني براي اينكه موفقيت قبلي تكرار شود وجود ندارد. اگر تحليل رفتار مشتري با خطا همراه باشد، بدون سياست فروش منسجم نمي توان علل خطا و شكست را متوجه شد.
تبليغات درون متني/
اگر تمايل داريد براي شركت خود اقدام به طراحي سايت كنيد پيشنهاد مي كنم ابتدا مقالات مربوط به تفاوت طراحي سايت شركتي و طراحي سايت فروشگاهي را مطالعه كنيد. من به شما پيشنهاد مي كنم خدمات طراحي سايت پيام آوا را براي اين كار نگاه كنيد. شركت پيام آوا بهترين و با كيفيت ترين خدمات طراحي سايت را در قالب طراحي سايت ارزان و مقرون به صرفه به شما ارائه مي كند.
تبليغات درون متني
تحليل حداقل و حداكثر فروش
اگر به نمايشگاه هاي دوره اي به شهرستان ها رفته باشيد متوجه شده ايد كه در برخي شهرها نمايشگاه ها رونق بالا و در برخي عملا با شكست مواجه شده اند. عدم استفاده از حداكثر امكان فروش در سيستم هاي بازاريابي باعث ميشود كه نتوانيم از تمام پتانسيل جمعيتي براي فروش كالاهايمان استفاده كنيم.
هنگام تحليل حداقل و حداكثر فروش بايد به مواردي مانند تعداد افراد ساكن در حواشي بازار، تعداد افراد راغب به حضور در بازار از مكان هاي دورتر، قدرت خريد افراد مراجعه كننده به بازار، ميزان رقابت موجود در بازار با كلاي عرضه شده از سوي خود را بايد در نظر داشت.
تحليل ميزان بازگشت مشتري براي خريد هاي بعدي
در اين بخش فروش هاي مبتني بر بازارهاي آنلاين اطلاعات دقيقتري به ما ميدهند. اگر شما در فروشگاه اينترنتي خود تغييري داده ايد كه موجب كاهش مراجعه مشتريان قديمي شده است. بسرعت آن را اصلاح كنيد.
يك گزارش تحليل بازار بايد داراي چه خصوصياتي باشد.
گزارش بايد خلاصه باشد. بعد از تهيه گزارش آنرا مطالعه كنيد و در صورت لزوم آنرا خلاصه نماييد.
گزارش بايد داراي نتيجه گيري باشد. در انتهاي گزارش بايد يك نتيجه گيري از گزارش خود ارائه دهيد.
گزارش بايد منطبق با اصول حسابداري باشد. براي تحليل رفتار خريد از قوائد حسابداري استفاده كنيد.
آمارهاي گزارش بصورت گرافيكي و متني ارائه شوند. بهتر است كه علاوه بر جداول آماري داده ها را بصورت نمودارهاي گرافيكي نيز ارائه دهيد.
در محاسبه ميزان بازگشت خريدار از قواعد آماري SPSS استفاده كنيد. به اين ترتيب ميتوانيد افزايش و كاهش ميزان فروش توسط مشترياني قديمي را بدرستي تحليل كنيد.
چگونه بازار هدف را در تحليل بازار بسنجيم؟
هنگامي كه ميخواهيد در يك بازار هدف سرمايه گذاري كنيد بايد، بازار را تحليل كنيد. اين تحليل بايد شامل ويژگي هاي بازار از نظر اقتصادي، اندازه بازار اوليه در هنگام شروع به كار، امكان گسترش بازار، ميزان سهم كالا و خدمات خود در بازار باشد. با تهيه اين موارد شما ميتوانيد بسنجيد كه آيا سرمايه گذاري در اين بازار جديد براي شما سودآور خواهد بود يا خير.
در ادامه تحليل بازار هدف بايد مشتريان بازار را از لحاض فرهنگي، سليقه خريد و رفتار مورد سنجش قرار داد.در اين تحليل شما با گرداوري مشاهدات خود از رفتار مشتريان در بازار هدف، براي سياست هاي فروش خود برنامه ريزي مي كنيد. مثال: اگراكثر مردم در بازار هدف از كلاي تخفيف دار استقبال مي كنند، تخفيفات را ميتوان به سياست فروش خود افزود و به اين ترتيب با تحليل مراجعين به بازار سياست هاي خود را بر اساس مشتريان خود تغييرميدهيد.
سخن پاياني
بازاريابي و تبليغات به ركن اساسي جامعه امروز ما تبديل شده است. سئو و بهينه سازي سايت براي موتورهاي جست و جو و همچنين تبليغات گوگل ادوردز از جمله مهمترين روش ها براي بيشتر ديده شدن سايت شما به حساب مي آيد. شركت پيام آوا خدمات طراحي سايت تهران و سئو را با مناسب ترين قيمت به شما ارائه مي دهد.
کاربرد فیش BNC در دوربین مداربسته